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新闻出版报 | 浙江新华书店全面恢复营业,开门迎客与“云上”引客并举
售书新玩法 演绎年轻态
发布时间:2020-04-10 | 来源:

    

     本报记者 黄琳

  新冠肺炎疫情发生以来,浙江省新华书店在全国率先闭店,之后又率先全面恢复营业。“疫情是对实体书店业的一次大考,对新华书店人是一次经营理念的倒逼。”4月7日,浙江省新华书店集团董事长王忠义告诉《中国新闻出版广电报》记者:“越是非常时期,越要千方百计鼓励全员创新,危中寻机;越是转型攻坚期,越是要迎难而上,为年轻书店人创造宽容鼓励的创新环境。”
  复工以来,浙江新华通过“主题策划+社群交流”的方式,在官方微信公众号搭建了全省近6000名书店人比学赶超的创新空间,关注和分享全省基层书店人尤其是年轻书店人的各种创新尝试、积极努力,以全员创新的氛围,传递“新华书店始终年轻”的时代姿态。
  微信组群,从服务随机读者到维护忠实客户
  “疫情期间,托我买书的小区邻居多起来了。”这是瑞安市新华书店万松店员工黄国胜的直观感受。疫情管控期间,大家出门不便,如果能将同一个小区的住户聚拢起来,不仅能实现不小的购买力,同时,邻里之间有共同话题,也能增强群的黏性。出于这样的考虑,黄国胜开始下沉自己的周边交际圈,试水建立微社区购书群。
  在社区微信购书群里,黄国胜会登记群成员的购书目录,并进行送货上门服务,既帮助了小区邻里,又带动了书店销售。在疫情管控最严格的2月,群里共售出图书47单,总码洋2674.51元,金额虽不够起眼,但是微社区的客户购书目标性强,是极为优质的客户。黄国胜说:“依靠邻里之间的信任,社区居民如果有购书需求,基本上第一时间会来群里询问,只有在群里购买不到的情况之下,才会考虑上网店购买,微信购书优先度往往排在第一位。”
  通过微信组群的形式,将随机的读者变成了时空阻隔不了的忠实客户,这一点,乐清书城的曾钰涵也深有同感。从小半年前组建第一个活动群发展到现在的第17个,总人数达6000多人,曾钰涵认为要抓紧往“云”上走。针对不同群体的需求,书店建立了不同主题的社群,如与乐清市朗诵学会合作建立天籁之音朗诵群等。为了提供精准服务,还制定了一套量化标准,专人专群进行日常维护。
  “要说我们对微信社群的定位,就是想方设法服务好不能到店的读者。”曾钰涵介绍,书店没有恢复营业期间,群里启动了预约自提服务,并及时发布各类最新服务信息。如省新华书店紧急上线“浙里有书”平台后,各微信群立即发布公告,及时为群友答疑解惑,为平台精准导入销售。得益于良好运营,平台正式上线10天,浙江省订单总量3200单,其中,乐清订单数占全省总量的1/10,位列全省第一。此举不仅有效助力学生“停课不停学”,更扩大了新华书店的品牌影响力。
  线上直播,从服务目标用户到挖掘隐性客户

  今年3月,浙江省新华书店鼓励全省各门店组织直播团队,得到了书店年轻人的踊跃参与。
  位于绍兴的柯桥新华书店分别成立了“视频组”和“直播组”,并于3月22日开始第一次直播,员工从“导购”变成了“导游”,带读者云逛书店。“书店年前重装完工,新增百个阅读席位,同时活动场所也更多,阅读环境更好。”书店员工唐世佳和李卓男是此次直播搭档,两人围绕书店内部的场景设置、图书分类等内容边逛边介绍,并重点介绍了店内的活动折扣和新书。唐世佳说:“要把我们的优势介绍出来,通过网上和折扣区域的书价对比,让读者知道实体书店的书也不贵,甚至更便宜。”在主播介绍关于科比的图书时,有读者还在线上移动商城下了单。
  读者去实体书店,大多有买书的目的,直播则无形中带动了部分原本并无购书需求的用户。有些门店甚至借助“外援力量”,在每个不同的时间节点,开启不同主题的直播,并结合让利优惠活动,吸引用户参与。如海宁书城在期末复习之前开设了教辅专场,元旦前开设了日历专场,年货节的时候开设了新年礼品书专场等。
  受疫情影响,海宁书城的直播暂停了一个多月。复工之后,书城开启了全新的直播模式——邀请出版社编辑荐书,分享书中的故事或者编书的趣事。“复工到现在直播了10场左右,我们会和编辑一起定主题、选书目,讨论决定直播间下单活动力度以及赠品发放等环节。”海宁书城电子商务部经理陆炜告诉记者,做图书的直播比较困难,书店的小伙伴们虽对书比较了解,但怎么把书卖出去,还是需要动脑筋。
  为此,海宁书城也有一些尝试,比如在书城边走边播,介绍相关图书时推送天猫店的购书链接;把店铺活动力度写在纸上,在直播间展示,利用优惠留住顾客;当过“主播”的成员还组建了直播交流群,分享直播经验。“有些人擅长互动,有些人比较幽默,从开始的紧张到逐渐形成自己的特点。此外,我们也关注了很多不同类型的直播间,以便学习。”陆炜表示,直播间既有新华书店的品牌优势,也有卖场联动的竞争优势,利用优势,挖掘隐性客户购买力,是团队今后的努力方向。
  拍短视频,从服务需求受众到拓展大众客户
  “东野圭吾前所未有的创新之作,不仅突破自我,更挑战经典推理小说的模式。”复工后,浙江新华图书连锁业务分公司的“之江新华荐品”团队正式试水“云上”荐书,首期推荐的是《平凡与不凡》《沉默的巡游》这两本书。在《沉默的巡游》一书中,43秒的视频信息量不少,书的内容、特色、亮点一一呈现。视频下方网友评论道:“暖男推荐东野大叔重点作品,不看都说不过去。”
  新书、畅销书、折扣书……线下实体书店常常会设置不同主题的展台来满足读者的购书需求。线上短视频荐书,则成了向书店引流和拓展大众客户的有效途径。
  2月25日,复工后的绍兴市新华书店首次尝试抖音,由书店员工兼职做直播和短视频,至今已经发布了38个短视频。“抖音受年轻人喜爱,所以我们的荐书视频会经过设计,多尝试轻松诙谐的风格来吸引关注。”绍兴市新华书店副总经理付钧告诉记者,书店因为平台限制,目前还不能直接发购书链接,但有趣的荐书视频和直播,为书店的社群增加了人气。“抖音为社群引流,社群提高抖音关注度,两个平台还会合作进行一些抽奖或秒杀活动,既为书店拓展了用户,也带来了一定的销量。”
  3月20日,浙江省新华书店集团官方微信公众号推出“云逛书店”主题策划,目前已推出3期,由不同门店的书店人围绕逛店、组群、荐书等主题,分享自己当群主、做“导游”,以及C位当主播的经历,并写下所思所想。
  柯桥店员工唐世佳、李卓男有感而发:“走一步,就是更进一步。我们知道艰难,但必须要走,带着困难和矛盾向前走!”万松店员工黄国胜认为,通过社群营销,每个员工都可以成为“微社区书记”,锻炼书店人的独立营销能力。王忠义表示:“书店开始‘云上’尝试,追求图书销量固然重要,但更重要的是让书店年轻人用自己的创意去聚合新时代的年轻用户,让新华书店永远保持与时俱进的向前姿态。”
——来源2020年4月10日《中国新闻出版广电报》
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